Evaluación de la Efectividad del Equipo Comercial

y Lic. Magdalena Busso / e-mail: magdalena@actiongroup.com.ar

Una de las primeras preguntas que usualmente aparece cuando evaluamos la Fuerza de Ventas es más o menos la siguiente:

¿Tenemos o no tenemos el personal de ventas adecuado?

Y tal vez contradiciendo las reglas de la cortesía, nuestra respuesta es otra pregunta:

¿Adecuado para qué?

Esta pregunta simple encierra cuestiones fundamentales a definir en el momento del proceso de evaluación:

  • Roles: ¿qué se espera que hagan? En la mayoría de las ocasiones esto implica evaluar a los individuos de quienes se espera abran/gestionen cuentas de clientes.
  • Capacidades: ¿son jugadores de primera línea?
  • Potencial: pueden estar personas ser desarrolladas? Si la respuesta es afirmativa, cuál es la brecha a cubrir y cuáles serán los contenidos necesarios?
  • Estrategias: ¿pueden ejecutar las estrategias que permitan avanzar?
  • Son realmente un “equipo comercial” o sólo un grupo de personas con objetivos individuales y enredados en una feroz competencia interna?

Para responder a lo anterior y generar un plan de trabajo que de resultados concretos es que trabajamos en la Evaluación de la Efectividad del Equipo comercial.