El Cesto de Basura

Miraba trabajar a José, un capacitador interno muy habilidoso mientras realizaba un seminario sobre fijación de objetivos para un grupo de mandos intermedios.
“Parate allí por favor” le dijo al primer voluntario “tu tarea es tirar la mayor cantidad de trozos de papel que puedas en ese cesto de basura”.
Sintiéndose decididamente avergonzado, el joven obedeció, y de manera muy lenta comenzó a enrollar las hojas de papel y tirarlas en el cesto. Después de un minuto el entrenador intervino. “Es suficiente?” preguntó José al ahora aún más confundido participante, quien respondió afirmativamente, agradecido por regresar a su lugar.
El entrenador contó la cantidad de bollos de papel en el basurero y solicitó un segundo voluntario.
“OK, tu tarea es tirar la mayor cantidad posible de bollos de papel de diario en ese cesto en 1 minuto. Tu objetivo es embocar 21”
La segunda persona se preparó para la tarea y logró un puntaje final de 29.
El entrenador llamó al tercer voluntario.
“Bien, vos viste lo que los otros lograron. Cuánto pensás que podes hacer en el mismo tiempo?” “Les puedo ganar a los dos sin problema!!” dijo, y se arremangó. Finalmente acertó 33 papeles en el canasto.
“Eso no es justo”, se quejó el primero, “vos no me diste ninguna regla!!”
“Eso no es justo”, se quejó el segundo, “vos no me diste ninguna opción!!”
“Fue totalmente justo” dijo el tercero “yo sabía qué tenía que hacer y cuando, y además, pude decir qué objetivo creía que podía cumplir. Me propuse la cantidad más alta y lo logré”

Deja vu

Una y otra vez aparecen dificultades a la hora de fijar objetivos. Sin embargo son casi un latiguillo en el lenguaje general y, más específicamente, empresarial: hablamos y hablamos y hablamos de gestión por objetivos, evaluación por objetivos, remuneración variable atada a objetivos, y así sucesivamente…
Pero qué son? Qué características tienen que tener? Cómo hacer para que resulten un estímulo y no una frustración?

Qué son?

Definimos objetivo como aquello que tenemos que hacer para lograr un resultado final deseado. Pero cómo? Objetivo no es el resultado que queremos???
No. Y para entenderlo vaya un ejemplo:
Resultado final deseado: una mejora en la rentabilidad del 5% para la compañía en el ejercicio actual.
Objetivo para el área de ventas: incrementar en un 20% la cartera actual de clientes activos en un plazo de 6 meses.
Objetivo para el área de producción: reducir el desperdicio de materia prima en un 10% en un plazo de 6 meses.
El resultado final deseado es el mismo.Pero la contribución de cada área será diferente.

Qué características tienen que tener?

Para eso les proponemos una regla mnemotécnica:
M edibles A lcanzables
D esafiantes
E specíficos
R ealistas
A cotados (en el tiempo)

Cómo hacer para que resulten un estímulo y no una frustración?

Para esto algunos consejos:

1. Transparencia: ningún objetivo es desafiante si el indicador que muestra el avance y cumplimiento no es transparente y está a disposición de todos. Si esto no sucede, rápidamente se generarán sospechas sobre el modo de cálculo y/o los resultados obtenidos.

2. Negociación: a las personas nos gusta participar, sobre todo en aquello que afectará nuestro trabajo y más aún, nuestro ingreso. Por el contrario, lo que viene impuesto, es difícil de aceptar. Necesitamos dar espacios de negociación dentro de marcos previamente establecidos. De esa manera los participantes se sentirán comprometidos con el cumplimiento y no sólo meros instrumentos para la ejecución.

3. Datos: la fijación de objetivos DEBE estar basada en datos y no en opiniones. “Me parece que podemos incrementar la venta en ….” no tiene la fuerza, la validez, la seriedad, la credibilidad necesarias. En cambio “basados en el análisis de los últimos 5 años, en los datos del contexto, en nuestra fuerza de ventas, nuestro objetivo puede ser…” Cómo cree usted que suena mejor?

4. Escucha: si un objetivo genera mucha resistencia hay que sentarse a escuchar qué sucede. Tal vez no existen los recursos para llevarlo a cabo, o las personas no están capacitadas, o hay dudas sobre los datos de base. En todo caso, es bueno dejarse cuestionar

Los objetivos son herramientas críticas e indispensables para la gestión efectiva. Siempre y cuando cumplan con estos requisitos. Caso contrario, resultarán en injusticias o en meras expresiones de deseo.

Y usted, cuántos papeles cree que puede embocar en el cesto y en qué tiempo?

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